نویسنده: آنتونی یانارینو
درست قبل از اتمام دوره‌ي دبيرستان به ديدن اجراي گروه وايت اسنيک رفته بودم؛ يک گروه بريتانيايي فوق‌العاده که در سبک هارد راک فعاليت مي‌کرد. اجرا در سالن وترانز مموريال اوديتوريم در شهر کلمبوس از ايالت اوهايو برگزار مي‌شد. آن زمان فقط هفده سال داشتم و واکنش حضار به ديويد کاورديل، خواننده‌ي اصلي گروه به حدي مرا تحت‌تأثير قرار داده بود که بعد از اجرا، برادر بزرگ‌ترم، مايک را صدا زدم و به او گفتم بايد فوراً يک گروه راک‌اندرول تشکيل دهيم.
اتفاقاً گروه کوچکي که تشکيل داديم موفق بود و در عرض چند سال، در بهترين سالن‌هاي کلمبوس بر روي صحنه مي‌رفتيم. در سن بيست و دو سالگي، به عشق ستاره‌شدن به لس‌آنجلس رفتم، و قصد داشتم در يک گروه هارد راک جديد خواننده‌ي اصلي شوم. اما براي امرار معاش نياز به يک شغل روزانه داشتم. از آن جايي که قبلاً در کسب‌وکار خانوادگي‌مان، در زمينه‌ي تأمين نيروي انساني موقت، کارآموزي کرده بودم، در شرکتي استخدام شدم که کارش پيداکردن کارمندان موقت براي همه نوع شرکتي در لس‌آنجلس و اطراف آن بود.
هنوز چند ماهي از کار کردنم در آن شرکت تأمين نيروي انساني نگذشته بود که مديري که استخدامم کرده بود ناگهان به دليل يک مسئله‌ي خانوادگي به نيويورک رفت و اين طور شد که مدير عوض شد و فرد جديدي اين سمت را بر عهده گرفت- اين شايد بدترين اتفاقي است که مي‌تواند براي کسي که تازه شروع به کار کرده بيفتد. هفته‌ي اول، مدير جديد کلاً مرا ناديده گرفت. آن زمان پشت ميز اداري ساده‌اي مي‌نشستم و با متقاضيان شغل انبارداري مصاحبه مي‌کردم، موهايم تا کمر مي‌رسيد و پيش خودم فکر مي‌کردم که از نظر مديرم، اصلاً کارمند جالبي نيستم. حتماً پيش خودش فکر مي‌کرد که فردي با خصوصيات من چگونه مي‌توانست به رشد و توسعه‌ي شعبه کمک کند و لابد در جواب خودش مي‌گفت به هيچ طريق. مدير بود و توسعه‌ي شعبه دقيقاً همان وظيفه‌اي بود که به او محول شده بود.
تا اين که روزي پيش من آمد و پرسيد، «فروشندگان چه کاري انجام مي‌دهند؟» درست متوجه سؤالش نشدم و سرسري جواب دادم که کارشان تماس‌گرفتن با شرکت‌ها و سفارش‌گرفتن است.
اما او بي‌صبرانه سؤالش را مجدداً مطرح کرد: «فروشندگان ما چه کاري انجام مي‌دهند؟». ناگهان منظور او را دريافتم. حس کرده بود سه فروشنده‌اي که در دفترمان مشغول به کار هستند، کار زيادي انجام نمي‌دهند و اکنون مي‌خواست از طريق من از اين موضوع مطمئن شود؛ صدالبته که حق با او بود. من جواب مختصري دادم چون دلم نمي‌خواست زيرآب همکارانم را بزنم. هنگامي که داشتم اين‌ها را مي‌گفتم نمي‌دانستم آن سه فروشنده در عرض يک ماه از شرکت اخراج خواهند شد.
مطمئنم مدير جديدم به اين دليل من را در شرکت نگه داشت که فهميده بود کارمند سخت‌کوشي هستم. علاوه بر ثبت سفارش، کار فروش و جذب مشتري را نيز پيش مي‌برم. با اين حال، باور نداشتم کاري که انجام مي‌دادم، فروشندگي باشد.
پس از اخراج کل تيم فروش به دليل عدم اشتياقشان به فروشندگي، مدير مدتي بعد دوباره پيش من آمد. اين بار، تکه کاغذي جلوي من گذاشت که روي آن نام بعضي از مشتريانم را نوشته بود، سپس از من سؤال کرد: «اين‌ها مشتريان چه کسي هستند؟»
من جواب دادم: «مشتريان من هستند.»
سپس پرسيد: «چگونه اين مشتريان را جذب کردي؟» لحنش انتقادآميز بود. منظور واقعي‌اش را دريافتم: «چطور امکان دارد کسي با شکل و شمايل تو، چنين مشترياني جذب کند؟»
جواب دادم: «من فقط تلفن را برمي‌دارم و به افراد زنگ مي‌زنم تا ببينم مي‌توانم به آن‌ها کمک کنم يا خير. بعضي از آن‌ها پاسخ مثبت مي‌دهند و من به ملاقات آن‌ها مي‌روم. بعضي نيز سفارش‌هاي‌شان را به من مي‌دهند.»
من در کسب‌و‌کارهاي کوچک کار کرده و در واقع، در آن کسب‌و‌کارها بزرگ شده بودم، بنا بر اين طبيعي بود آنچه را آن جا آموخته بودم به کار بگيرم- از جمله روش‌هايي که به کار مي‌بردم فشارآوردن به مشتريان و وادارکردن آنان به امور مد نظرم بود. مواقعي که با متقاضيان مصاحبه نمي‌کردم، با شرکت‌هايي که کارمندان موقت استخدام مي‌کردند، تماس مي‌گرفتم و مي‌پرسيدم آيا نياز به کمک دارند يا خير.
مدير جديدم فکر مي‌کرد فروشنده‌ي خود را پيدا کرده، و آن فروشنده کسي نبود جز من. اما من مشتاق نبودم. دوست نداشتم به کار فروش ادامه دهم چون فکر مي‌کردم فروش عملي است که بر روي کسي انجام مي‌دهي نه کاري که براي کسي يا همراه با کسي انجام دهي. در واقع، تصورم اين بود که فروش براي فردي که به او چيزي فروخته شده هيچ سودي ندارد.
اما ناگهان مجبور به تصميم‌گيري شدم. مدير جديدم تهديد کرده بود که اگر سِمَت جديد را در بخش فروش بيروني قبول نکنم، اخراجم خواهد کرد. خيلي نگران بودم، فکر مي‌کردم اگر اخراجم کند و نتوانم کار ديگري پيدا کنم ناگزير بايد به کلمبوس برگردم و دلم نمي‌خواست اين اتفاق بيفتد. بنا بر اين، برخلاف ميلم آن شغل را پذيرفتم و به عنوان متصدي رسيدگي به مشتريان مشغول به کار شدم.
خوشبختانه، مديرم استاد و مربي خوبي براي من بود. او در قرار ملاقات‌هاي فروشم حضور پيدا مي‌کرد و مرا با خود به ملاقات‌هاي فروشش مي‌برد. به سرعت دريافتم که هيچ تلاشي نمي‌کند تا کسي را به انجام کاري وادارد، هيچ گونه تک‌روي در رفتار و اعمال او نديدم. تنها چيزي که در آن ملاقات‌ها وجود داشت عبارت بود از تلاش براي يافتن راهي براي کمک به مشتري. کم‌کم متوجه شدم که فروشندگان به مردم کمک مي‌کنند، به نتايجي برسند که بدون کمک آن‌ها تحقق آن نتايج امکان نداشت. از زماني که اين طرز فکر در ذهنم شکل گرفت، عاشق اين حرفه شدم. سرانجام، من و مديرم با کمک هم آن شعبه را از دو هزار ساعت در هفته، به بيست و دو هزار ساعت در هفته در صدور صورتحساب رسانديم و آن را تبديل به بهترين شعبهي آن شرکت در ايالات متحده کرديم. عنوان بالاترين سرعت رشد بين تمام شعبه‌ها نيز از آنِ شعبهي ما شد.
تا سال 1992 به کار فروش ادامه دادم و رهبري يک گروه راک را نيز بر عهده داشتم. همه چيز به خوبي پيش مي‌رفت تا اين که يک روز، هنگامي که داشتم از پله‌هاي آپارتمانم در برنت‌وود بالا مي‌رفتم، دچار حمله‌ي صرع شدم. آن اتفاق باعث شد به کلمبوس برگردم. در آن جا نيز کار موسيقي را تا چند سال ادامه دادم، اما با معرفي سبک موسيقي غمگين و خشمگين گرانج توسط گروه‌هايي مانند نيروانا و پرل جم آن نوع راک شادي که به آن عشق مي‌ورزيدم، از بين رفت.
دوره‌ي فعاليت من در عرصه‌ي موسيقي راک داشت به پايان مي‌رسيد، در حالي که حرفه‌ي فروش که ابتدا به آن بي‌ميل بودم تازه داشت شروع مي‌شد. متوجه شدم خيلي به حرفه‌ي فروش علاقه دارم. چون اين حرفه به من فرصت بروز خلاقيتم را مي‌داد و مي‌توانستم مسائل کسب‌وکار واقعي را حل کنم.
هنگامي که متوجه شدم به حرفه‌ي فروش علاقه دارم و مي‌خواهم در آينده نيز در اين حوزه کار کنم، مطالعه‌ي جدي در اين رشته را شروع کردم. ابتدا، مطالعه مي‌کردم تا بتوانم به عنوان يک فروشنده موفق‌تر و حرفه‌اي‌تر باشم. پس از مدتي، مطالعه مي‌کردم تا بتوانم به عنوان رهبر نيروهاي فروش کارآمدتر باشم. در حال حاضر نيز مطالعه مي‌کنم تا بتوانم به ساير رهبرهاي فروش کمک کنم تا کارآيي نيروهاي فروش خود را ارتقا دهند. الان که در حال نگارش اين یادداشت هستم، بيش از دو دهه و نيم است که به طور جدي در زمينه‌ي فروش مطالعه کرده‌ام.
طي اين ساليان، صدها کتاب در مورد فروش خوانده‌ام، و همه‌ي مفاهيم، استراتژي‌ها و تاکتيک‌هاي مهم در اين حوزه را بررسي کرده‌ام، و اغلب اين بررسي را از طريق تماس با افراد متعددي که در اين مقوله‌ها پيشگام بوده‌اند، انجام داده‌ام. همچنين فرصت داشتم خودم به شخصه اين ايده‌ها را در دنياي واقعي و در حيطه‌ي وسيع‌تر سازمان‌هاي فروش به بوته‌ي آزمايش بگذارم.
از همان نخستين دقايقي که شروع به مطالعه کردم، يک سؤال همواره در ذهنم نقش بست و من مدام در جستجوي يافتن پاسخ براي آن بودم: چرا معدودي فروشنده‌ي بسيار موفق وجود دارند که همواره نسبت به همتايانشان عملکرد بهتري دارند؟
همه‌ي ما موفقيت‌هاي اين نوع فروشندگان را به چشم ديده‌ايم. همه‌ي ما فروشندگاني مي‌شناسيم که عملکردشان بسيار عالي است، کالاهاي گراني را مي‌فروشند که انتظار نداريد کسي آن‌ها را بخرد، در حالي که بقيه‌ي فروشندگان پرطرفدارترين کالا را نمي‌توانند در داغ‌ترين بازارها بفروشند. همین حالا، افرادي وجود دارند در شرکت‌هاي بزرگ دنيا مانند گوگل و اپل که نمي‌توانند به اندازه‌ي سهميه‌اي که براي آن‌ها در نظر گرفته شده، بفروشند. از سويي ديگر، بي‌شمار فروشندگان کارشان فروش تجهيزات صنعتي کسل‌کننده است، در اين کار عالي عمل مي‌کنند؛ با اين که تا به حال، حتي اسم شرکت يا محصولشان هم به گوش شما نخورده است.
بنا بر اين، دوباره سؤال خود را مطرح مي‌کنم: چرا تعداد انگشت‌شماري فروشنده‌ي بسيار موفق وجود دارند که همواره نسبت به همتايانشان عملکرد بهتري دارند؟
پاسخ ممکن است آن چيزي نباشد که انتظارش را داريد. موفقيت در فروش وابسته به موقعيت نيست. به بيان ديگر، موفقيت در اين کار به محصولي که مي‌فروشيد، اشتراک مشتريانتان يا به قلمرو شما مربوط نمي‌شود. همچنين به فرآيند فروشي که شما استفاده مي‌کنيد يا مدير فروش شرکت شما، نيز وابسته نيست. درست است که اگر به عنوان فروشنده کالايي عالي، حساب‌هايي با رشد سريع و يک قلمرو بکر در اختيار داشته باشيد، خوب است. همچنين مهم است فرآيند فروش مؤثر و رهبر باهوشي داشته باشيد که بتوانيد از اين دو حيث خيال راحتي داشته باشيد. اما در هر موقعيتي که تاکنون شاهد آن بوده‌ام، هم فروشندگان موفق هم فروشندگان ناموفق وجود داشته‌اند.
براي اين که بتوانيد به سؤال من پاسخ دهيد بايد مجدداً اين نکته را بفهميد که فروش وابسته به موقعيت نيست، بلکه وابسته به فرد است. موفقيت فروش در درون خودتان قرار دارد. اين شما هستيد که گوشي تلفن را بر‌مي‌داريد و با يک ايده‌ي جديد به يک مشتري بالقوه زنگ مي‌زنيد؛ حتي اگر پيش از اين، به کرات شکست خورده باشيد. اين شماييد که رودررو با مشتري صحبت مي‌کنيد و ارزش خلق مي‌کنيد. شما هستيد که حمايت لازم براي اطمينان خاطر مشتري را فراهم مي‌کنيد تا بتواند به آن ارزش دست يابد.
در معادله‌ي موفقيت در فروش هيچ وزنه‌اي سنگين‌تر از خود شما وجود ندارد.
حل معادله‌ي فروش
حال براي اين که مطمئن شويد معادله‌ي فروش براي شما به بهترين نحو جواب مي‌دهد يا خير بايد ديد براي موفقيت به چه چيزهايي نياز داريد؟
فقط سه چيز: مجموعهاي از تفکرات، مجموعهاي از مهارت‌ها، و جعبه ابزار.
بايد بگويم اين ايده مجموعه‌ي سه‌تايي، يعني مجموعهاي از تفکرات، مجموعهاي از مهارت‌ها، و جعبه ابزار را از دوستم جرارد شوانتنر قرض گرفته‌ام. او ناشر مجله‌ي قدرت فروش، مجله‌اي تخصصي در مورد فروش و موفقيت است. جرارد يکي از کنجکاوترين و متفکرين‌ترين افرادي است که در تمام زندگي‌ام ديده‌ام. نمي‌دانم خودش اين سه‌گانه‌ي قدرتمند را خلق کرده يا خير، اما همين که آن را شنيدم متوجه شدم دقيقاً همان چيزي است که دنبالش بودم.
فروشندگان ابتدا بايد به مجموعهاي از تفکرات درست دست يابند: مجموعه‌ي درستي از باورها و نگرش‌ها. در وهله‌ي بعد، آن‌ها نياز به مجموعهاي از مهارت‌هاي درست دارند که در واقع، توانايي انجام‌دادن کارهايي است که از فروشندگان خوب برمي‌آيد- کارهايي از قبيل مشتري‌يابي، دست‌يابي به تعهدات، و خلق ارزش براي مشتريان بالقوه. در نهايت، آن‌ها نياز به جعبه ابزار مناسب دارند، از جمله شامل اسناد، راهکارها، فرآيندهاي فروش مستند، و متدولوژي‌هاي فروش. فروشندگان به اين سه مجموعه نياز دارند، به ترتيب روبه‌رو: طرز تفکر، مجموعه مهارت‌ها، جعبه ابزار. در کتاب «راهنمای موثر فروش» ما فقط در مورد طرز تفکر و مجموعه مهارت‌ها صحبت خواهيم کرد.
کتاب «راهنمای موثر فروش»، شبيه هيچ کتاب ديگري در حوزه‌ي فروش نيست. کتابي نيست که بر پايه‌ي تحقيقات گسترده و پرهزينه‌ي يک شرکت مشاوره‌اي نوشته شده باشد. در مورد متدولوژي‌ها يا فرآيندهاي فروش هم نيست، اما بايد متذکر شوم کتاب‌هايي که اين چارچوب‌ها را ارائه مي‌دهند، بسيار مفيدند. کتاب «راهنمای موثر فروش» در مورد تجارب و ماجراجويي‌هاي من نيست (با اين که بعضي ماجراها در اين کتاب پوشش داده شده). در عوض، در کتاب«راهنمای موثر فروش» بحث‌هاي بسيار زيادي پيرامون شما و طرز تفکر و مجموعه مهارت‌هاي موردنياز شما براي رسيدن به موفقيت وجود دارد.
شايد عجيب به نظر برسد اما کتاب «راهنمای موثر فروش» راهنمايي ميداني است: در واقع، يک کتاب راهنما است. من آن را براي فروشندگاني نوشته‌ام که به شدت مشتاقند تا خودشان و نتايج کارشان را بهبود دهند. همچنين هدفم از نوشتن اين کتاب اين بوده که چارچوبي در اختيار مديران فروش آينده قرار دهم تا بتوانند به سرعت، چالش‌هايي را که اعضاي تيمشان با آن‌ها مواجه شده‌اند شناسايي کنند. معتقدم کتاب «راهنمای موثر فروش» مي‌تواند به مديران فروش نيز کمک کند، چرا که چارچوبي در اختيار آن‌ها قرار مي‌دهد که با استفاده از آن مي‌توانند بين فروشندگان مختلف خود تمايز قائل شوند و ببينند کدام يک از آن‌ها شايستگي لازم براي رهبري را دارند و کدام يک بايد کار فعلي خود را ادامه دهند.
نيمهي اول کتاب «راهنمای موثر فروش» اصلاً به چگونگي فروش نمي‌پردازد. در عوض، در اين قسمت در مورد اين بحث شده که براي موفق‌شدن در فروش چه شخصيتي بايد داشته باشيد و چه کسي بايد باشيد. توجه داشته باشيد که «چه کسي» پيش از «چگونه» مورد بررسي قرار گرفته است. من کتاب ديگري در حوزه‌ي فروش سراغ ندارم که ابتدا بر طرز تفکر تمرکز کرده باشد، اما مي‌دانم و مطمئنم که بدون وجود مجموعه‌ي درستي از تفکرات، همه‌ي مهارت‌هاي فروش موجود در دنيا به هيچ وجه نمي‌توانند کارآيي لازم را براي شما داشته باشند- اگر اصلاً کارآيي داشته باشند.
در نيمهي دوم کتاب «راهنمای موثر فروش» مهارت‌هايي بررسي شده که امروزه براي فروش مؤثر موردنياز است- اما در اين فصول فقط مجموعه مهارت‌ها مورد بررسي قرار نگرفته، بلکه هم طرز تفکر هم مجموعه مهارت‌هاي موردنياز براي پيروزي در معاملات پوشش داده شده است. به بيان ديگر، در اين فصول عوامل ضروري براي موفقيت در فروش بررسي شده است.
پس از خواندن و به‌کار بستن آنچه در کتاب «راهنمای موثر فروش» ياد گرفتيد، در مسير پرورش ويژگي‌ها و نگرش‌هاي خود قرار خواهيد گرفت. قرارگرفتن در اين مسير شما را تبديل به فروشنده‌اي مي‌کند که مشتري در موردش چنين طرز فکري دارد: خريد از او ارزشش را دارد. همچنين در مورد مهارت‌هاي موردنياز در زمينه‌ي خلق ارزش براي مشتري به درک عميق‌تري دست خواهيد يافت. با داشتن ويژگي‌ها و مهارت‌هاي موردنياز براي موفقيت در فروش فرصت‌هاي فروش بيشتري ايجاد خواهيد کرد. همچنين در تعداد بيشتري از آن‌ها برنده خواهيد شد.
عناصر موفقيت در فروش
به احتمال زياد، جدول عناصر تناوبي از شيمي دبيرستان را به خاطر داريد. اولين نسخه از اين جدول، در سال 1869 توسط شيمي‌دان روس به نام ديميتري مندليف معرفي شد و 63 عنصر شناخته شده در آن وجود داشت. هنگام نگارش کتاب «راهنمای موثر فروش» تعداد عناصر اين جدول به 118 عدد رسيده است. هنوز نمي‌دانيم که در آينده چه عناصر جديدي کشف يا توسعه خواهند يافت.
با اين که دانشم در حوزه‌ي شيمي اندک است، اما بر اين باورم که جدول تناوبي عناصر، استعاره‌ي بسيار خوبي براي مفاهيم مطرح شده در کتاب «راهنمای موثر فروش» است. اکنون مي‌خواهم دليل اين شباهت را توضيح دهم. عناصر موجود در اين جدول تناوبي همان چيزهايي هستند که جهان شناخته شده‌ي ما از آن‌ها تشکيل شده است. هر چيزي که ما از آن ساخته شده‌ايم و هر چيزي که قادر به ساخت آن هستيم، در اين جدول گنجانده شده است. پس متوجه شديم که جهان ما از يک مجموعه عناصر قابل شناسايي تشکيل شده، حال بايد بدانيد که موفقيت در فروش نيز همين گونه است. هدف من از نوشتن کتاب «راهنمای موثر فروش» به اين قرار بوده است: شناسايي عناصر دنياي فروش، اولويت‌بندي آن‌ها، و کمک به شما براي پرورش آن‌ها در خود. من هدفي بلندپروازانه دارم و آن اين که: به شما کمک کنم بهبودي چشمگير و فوق‌العاده‌اي در نتايج فروش خود ايجاد کنيد. به عبارت ديگر، مي‌خواهم به شما کمک کنم تا دنياي فروش خود را به قدرتمندترين روش ممکن دوباره خلق کنيد.
براي خلق مجدد دنياي فروشتان بايد از هفده عنصر جدول تناوبي فروش استفاده کنيد: عناصري که طرز تفکر و مجموعه مهارت‌هاي يک فروشنده را تشکيل مي‌دهند. اگر با اين عناصر به خوبي آشنا شويد و خودتان را با استفاده از آن‌ها دوباره بسازيد، همه‌ي آن چيزهايي را که براي موفقيت در فروش نياز داريد، در اختيار خواهيد داشت.
اما اين کار به سادگي از برکردن يک ليست نيست. دوباره ساختن خود يک‌شبه امکان‌پذير نيست. نياز به تلاش و زمان دارد. با اين حال، از زماني که شروع به استفاده از نکات کتاب «راهنمای موثر فروش» کنيد، به سرعت شاهد بهبودهايي در نتايج فروشتان خواهيد بود. اما خبره‌شدن در تمامي هفده عنصر موفقيت در فروش ارزش کار زياد را دارد. علاوه بر اين‌ها، همانند جدول تناوبي عناصر در شيمي، جدول تناوبي فروش نيز بدون تغيير باقي نمي‌ماند. حرفه‌ي فروش دائماً در حال تکامل است. با تغيير و تحول دنياي ما عناصر موفقيت در فروش نيز تکامل مي‌يابند و احتمالاً عناصر جديدي به اين جدول اضافه خواهند شد.
همان طور که احتمالاً حدس مي‌زنيد، دو دسته عنصر در جدول تناوبي فروش وجود دارد: رفتارها (طرز تفکر) و مهارت‌ها (مجموعه مهارت‌ها). مورد اول را در بخش 1 کتاب «راهنمای موثر فروش» و مورد دوم را در بخش 2 آن بررسي خواهيم کرد.
ابتدا بايد اصطلاح «مشتري رؤيايي» را که در اين کتاب به کار برده‌ام، تعريف کنم.
مشتري رؤيايي، مشتري بالقوه‌اي است که مي‌توانيد براي او ارزش فوق‌العاده‌اي خلق کنيد و همچنين مقداري از اين ارزشي را که خلق کرده‌ايد براي خودتان نگه داريد (آنچه شما «سود» مي‌ناميد).
اگر مي‌خواهيد در حرفه‌ي فروش موفق شويد، بايد تمرکز خود را بر آن دسته از مشتريان بالقوه قرار دهيد که دقيقاً همان چالش‌هايي را دارند که شما راهکار منحصربه‌فردي براي آن‌ها داريد. اين راهکار‌هاي منحصر‌به‌فرد باعث مي‌شود تا همراه مناسبي براي آن‌ها باشيد.
عاجزانه از شما مي‌خواهم زمان و انرژي خود را بر روي مشتريان رؤيايي بگذاريد، چون ارتباط شما با آن‌ها نتايج خارق‌العاده‌اي براي شما به ارمغان خواهد آورد. در قسمت‌هايي از کتاب «راهنمای موثر فروش»، من گاهي از اصطلاحات «بالقوه» يا «مشتري» به تنهايي استفاده کرده‌ام. البته واضح است که بايد حواستان به مشتريان بالقوه و مشتريان دائمي باشد اما اين بدان معنا نيست که نبايد بر روي مشتريان رؤيايي خود تمرکز کنيد.
