نویسنده: جفری گیتومر
74 درصد فروشندگان پاسخ مناسب پرسش‌هایی را که در موقعیت‌های گوناگون برایشان پیش می‌آید، نمی‌دانند. پرسش‌هایی که در شرایط متفاوت، از جمله هنگام مواجه شدن با مشکل یا روی آوردن شانس به ذهنشان خطور می‌کند. به‌عنوان مثال: اینکه در چه جایگاهی قرار دارند، چه باید بگویند، چه کاری انجام دهند و یا چه راهی در پیش بگیرند تا تلاششان در نهایت به بار بنشیند.
تمامی آنچه باید بدانید در کتاب «کیمیای فروش» آمده است. در این مجموعه برای همه‌ی پرسش‌هایی که به ذهن یک فروشنده خطور می‌کند، جوابی پیدا خواهید کرد.
فروشندگان در پی یافتن جواب‌های خوب و کارآمدی هستند که در هر شرایط به درد بخورند. خبر خوش این است که چنین پاسخ‌هایی وجود دارند و خبر بد اینکه شما باید این پاسخ‌ها را درک کنید و بارها مرور نمایید تا ملکه‌ی ذهنتان شوند.
حتماً با خودتان می‌گویید: هر کس مطالب کتاب «کیمیای فروش» را بخواند، خودبه‌خود فروشنده‌ی بهتری خواهد شد. اشتباه می‌کنید! اگر می‌خواهید فروشنده‌ی بهتری بشوید، قدم نخست این است که کتاب «کیمیای فروش» را بخوانید. قدم دوم خواندن دوباره‌ی کتاب است و به‌عنوان قدم سوم لازم است هر روز یکی از مطالب آن را در شرایط عملی به کار ببندید.
چنانچه بار نخست دقیقاً به مقصودی که داشتید نرسیدید و یا نتیجه با آنچه می‌خواستید فرق می‌کرد، دوباره امتحان کنید و حتی راه پیشنهادی کتاب «کیمیای فروش» را کمی تغییر دهید. قدم چهارم این است که آن‌قدر هر نکته را به کار بگیرید تا احساس کنید مؤثر واقع شده‌است. قدم پنجم را هنگامی برداشته‌اید که بتوانید با تسلط کافی همه‌ی نکته‌ها را به کار ببندید.
با توجه به شرایطی که در آن قرار می‌گیرید، پاسخ‌های ارائه‌شده در کتاب «کیمیای فروش» را تغییر دهید تا با شخصیت و شیوه‌ی کار شما هماهنگ شوند.
به این موردها فکر کنید:
شیوه‌ی درخواست وقت ملاقات، گذاشتن پیغام، پیگیری درخواست‌های تلفنی، اجرای یک همایش فروش، ارائه‌ی پیشنهاد، برخورد با یک مشتری عصبی و درخواست توصیه‌نامه یا گواهی تأیید کالای عرضه‌شده.
دوست دارید برای همه‌ی این موردها پاسخ جامع و کامل داشته‌باشید؟
شانس به شما رو کرده است. پاسخ همه‌ی این پرسش‌ها و 99/5 درصد بقیه‌ی پرسش‌هایی که ممکن است به ذهن شما خطور کند، در کتاب «کیمیای فروش» آمده است. راه حل‌های کاربردی برای مسائلی که در عمل با آن‌ها روبه‌رو می‌شوید و پاسخ‌هایی که می‌توانید چند ثانیه پس از مطالعه، آن‌ها را به کار ببندید و تأثیرشان را وقتی به بانکتان سر می‌زنید، ببینید.
برادرم «جاش» معتقد است که در زمینه‌ی فروش فقط با دنیایی از پرسش‌های بی جواب مواجهیم. ولی خوشبختانه او رهبر گروه کر و گرافیست است نه فروشنده. البته تا حدودی حق دارد؛ زیرا بسیاری از این پرسش‌ها سبب شکل‌گیری پرسش‌های عمیق‌تری می‌شوند، پرسش‌هایی که خودتان باید برایشان پاسخی بیابید. نگران نباشید یافتن پاسخ آن‌ها کار بسیار ساده‌ای خواهد بود؛ چون در کتاب «کیمیای فروش» به 99/5 درصد پرسش‌های مربوط به فروش پاسخ داده‌شده‌است.
مهم‌ترین مسئله این است: ایمان بیاورید که خود شما سرنوشتتان را رقم می‌زنید و موفقیت شما تا حد زیادی بستگی به این دارد که تا چه حد در به‌کارگیری پاسخ‌های پیشنهادی کتاب «کیمیای فروش» موفق هستید. نحوه‌ی استفاده‌ی شما از این پاسخ‌ها مؤید موفقیت کاری شما است.
حرفه‌ی فروشندگی به نوبه‌ی خود کار بزرگی است که بخش مهمی از کار یک شرکت محسوب‌می‌شود. وقتی شما به موفقیتی دست می‌یابید، سفارش‌ها سرازیر می‌شوند، دستگاه‌ها به کار می‌افتند، محصولات بارگیری می‌شوند، فاکتورها را صادر می‌کنند و در نهایت حساب شرکت پر می‌شود. از همین درآمد است که شما و همه‌ی اعضای دیگر شرکت، حتی مدیرعامل و صاحب شرکت، سود می‌برید!
در سال 1946 «رد ماتلی» گفت که همه‌چیز از یک فروش خوب شروع می‌شود. اگر فروشی نباشد همه‌ی کارها می‌خوابد. حالا پس از گذشت 60 سال ارزش این جمله بیش از پیش معلوم می‌شود. کار شما این است که چیزی بفروشید و چنانچه کتاب «کیمیای فروش» را به‌دقت مطالعه کنید، حتماً در کارتان موفق خواهید بود و از رقبایتان پیشی خواهید گرفت.
سنگینی بار فروش بر دوش شماست. در تمام صفحات کتاب «کیمیای فروش» می‌بینید که عنوان‌های هر فصل بر دوش یک پهلوان نقش بسته‌اند. درست مثل فروش موفقیت‌آمیز شرکت که بار آن بر دوش شماست. به‌تعبیری می‌توان گفت تک تک فروشنده‌ها بار جهانی موفقیت این حرفه را بر دوش دارند. خبر خوش اینکه وقتی موفق می‌شوید به فروشی که از شما انتظار می‌رود دست پیدا کنید، حتی از نظر بدنی هم قدرتمندتر به چشم می‌آیید. به‌راحتی می‌توانید مقادیر زیاد پول را که به سویتان سرازیر می‌شود جابه‌جا کنید بدون اینکه کسی در توانایی شما شک کند.
بهترین راه دست‌یابی به یک فروش خوب چیست؟
بهترین راه دست‌یابی به فروش خوب، تقویت روحیه‌ی دوستی پیش از شروع کار است.
بهترین راه دست‌یابی به فروش خوب این است که پیش از هرگونه اقدامی به‌دنبال وجوه مشترک خودتان و خریدار بگردید.
بهترین راه دست‌یابی به فروش خوب طرح پرسش‌های هوشمندانه‌ای است که خریدار را به نیازهایش واقف کند و او را برانگیزد.
بهترین راه دست‌یابی به فروش خوب حفظ آرامش در طول گفتگو با خریدار است.
بهترین راه دست‌یابی به فروش خوب این است که پس از بررسی همه‌ی جوانب و برطرف کردن اشکال‌های احتمالی، از خریدار بخواهید تاریخی را برای شروع روند کار تعیین نماید تا ثابت کند برای رسیدن به نتیجه اقدام خواهد کرد.
بهترین راه دست‌یابی به فروش خوب خلق فضایی مناسب است که در آن همه تشویق به خرید بشوند.
پاسخ نهایی: حقیقت این است که هیچ‌کس نمی‌تواند فقط یک راه را به‌عنوان بهترین راه به شما معرفی کند ولی اگر همه‌ی عوامل مثبت را به‌صورت یک مجموعه در اختیار داشته‌باشید، آن‌قدر از رقبایتان پیشی می‌گیرید که دیگر هرگز به گرد شما هم نخواهند رسید.
ای کاش گفته‌بودم…
آیا تا به حال هرگز این جمله را گفته‌اید؟ حتماً جوابتان مثبت است. از همان ابتدای زندگی و پس از هر امتحان در مدرسه، بارها پس از مکالمه با دوستان، خواهر، برادر و والدینتان این جمله را بر زبان آورده‌اید. در طول تمام این سال‌ها از کودکی تا همین امروز!
حالا وقت عمل است. وقت فروش است! جمله‌ی «ای کاش گفته‌بودم» در دنیای تجارت جایی ندارد؛ مگر اینکه آن را از فروشندگان ناموفق بشنوید.
یک جواب نامناسب شما را ناکام می‌گذارد. یک جواب نامناسب یک میلیون دلار از چنگتان خارج می‌کند. یک جواب نامناسب مشتری شما را فراری می‌دهد. یک جواب نامناسب به قیمت از دست دادن کارتان تمام می‌شود.
اگر به‌دنبال یافتن بهترین جواب‌ها برای مهم‌ترین پرسش‌های دنیای خرید و فروش و حتی زندگی شخصی خود هستید، انتخاب کتاب «کیمیای فروش» کار درستی بوده است. فقط کافی است از رقبایتان دقیق‌تر مطالعه کنید.
