نویسنده: جردن بلفرت
ترجمه: امیر ابوالفضل ذکریایی، نازلی منجم‌زاده
هرچه در مورد من می‌گویند درست است.
من یکی از آن فروشندگان مادرزادم که می‌توانم یخ را به اسکیموها بفروشم، نفت را به عرب‌ها، خوک را به یهودی‌ها، یا هر چیز دیگری که به فکرتان خطور کند.
اما واقعاً چه کسی به این مسأله اهمیت می‌دهد؟
منظورم این است که میزان توانایی من در بستن فروش اساساً هیچ ارتباطی به شما ندارد، مگر این‌که بخواهید من را برای فروش یکی از محصولات خود استخدام کنید.
درهرحال، این استعداد ذاتی من است: توانایی این‌که هر چیزی را به هر کسی، در مقادیر بزرگ بفروشم، من واقعاً نمی‌توانم بگویم این هدیه یک موهبت الهی یا طبیعی است، می‌توانم با اطمینان بگویم من تنها کسی نیستم که با این استعداد ذاتی متولد شده‌ام.
افراد انگشت‌شمار دیگری نیز تا حدی شبیه من هستند.
دلیل این‌که آن‌ها تا حدی شبیه من هستند این است که من از موهبت گران‌بهای دیگری برخوردارم؛ هدیه‌ای بسیار نادرتر و ارزشمندتر که سود هنگفتی برای همه دارد. از جمله برای شما.
این هدیه‌ی شگفت‌انگیز چیست؟
به زبان ساده، توانایی این‌که مردم را در تمام مراحل زندگی، فارغ از سن، نژاد، عقیده، رنگ، زمینه‌ی اقتصادی، اجتماعی، وضعیت تحصیلی، و سطح توانایی فروش، به یک تمام‌کننده (فروش) در سطح جهانی تبدیل کنم.
من می‌دانم این بیانیه‌ی جسورانه‌ای است، اما به من اجازه دهید آن را این‌طور بیان کنم: اگر من یک ابرقهرمان بودم، آن‌گاه فروشندگانی تعلیم می‌دادم که ابرقدرتم می‌شدند، و در دنیا کسی پیدا نمی‌شد که بهتر از من قادر به انجام این کار باشد.
حالا، مسأله بسیار وحشتناک به نظر می‌رسد، درسته؟
می‌توانم تصور کنم اکنون چه فکری با خودتان می‌کنید.
«مردک یاغی ازخودراضی! چه متکبر! چه ازخودمتشکر! بیایید این عوضی را بندازیم جلو گرگ‌ها!»
«صبر کنید! او خودش یک گرگ است، درست نیست؟»
در واقع، من پیش از این‌ها یک گرگ بوده‌ام. اما، به‌هرحال، فکر می‌کنم وقت آن است که رسماً خودم را معرفی کنم.
من گرگ وال‌استریت هستم. مرا به خاطر دارید؟ کسی که لئوناردو دی کاپریونقش او را ایفا کرد، کسی که دست هزاران جوان را گرفت، کسانی که به زحمت می‌توانستند همزمان دو کار را انجام دهند، و با بهره‌گیری از یک سیستم آموزشی به ظاهر جادوییِ فروش به نام خط مستقیم،آن‌ها را به فروشندگانی در سطح جهانی تبدیل کرد. کسی که همه‌ی آن وحشت‌زده‌های نیوزیلند را شکنجه کرد، زیرا آن‌ها نمی‌توانستند یک قلم را از راه درست به من بفروشند. به یاد آورید.
بعد از دوشنبه سیاه،من مدیریت یک شرکت کارگزاری کوچک را، به نام استراتون اکمانتبه عهده گرفتم و آن را به خارج از لانگ‌آیلندمنتقل کردم تا آینده‌ی خود را بسازم. و بهار سال 1988 بود که، من قفل تأثیرگذاری بر انسان‌ها را شکستم و آن سیستم آموزشی به ظاهر جادویی فروشندگان را توسعه دادم.
آن سیستم، سیستم خط مستقیم- یا به اختصار، خط مستقیم نام داشت که ثابت کرد یک سیستم بسیار قدرتمند و تأثیرگذار است که یادگیری آن بسیار آسان می‌باشد. در طول مدتی که آن را ابداع می‌کردم، به هر کسی آن را آموزش می‌دادم، ثروت و موفقیت بدست می‌آورد. در نتیجه، هزاران مرد و زن جوان به اتاق هیأت مدیره استراتون هجوم آوردند، به این امید که سوار قطار جذاب خط مستقیم شوند و رؤیای آمریکایی خود را تحقق کنند.
اکثر آن‌ها، در بهترین حالت، در سطح متوسطی بودند- اساساً از خانواده‌های غم‌انگیز و فراموش شده‌ی طبقه‌ی کارگر آمریکایی. بچه‌هایی که پدر و مادرهاشان هرگز به آن‌ها نگفته بودند که از توانایی‌های بسیاری برخوردارند؛ هر توانایی‌ای که آن‌ها به طور طبیعی در وجودشان داشتند، از لحظه‌ی تولد، تحت تأثیر محیط بوده و هرگز مجال رشد نیافته بود. زمانی که آن‌ها موفق شدند به اتاق هیأت مدیره‌ی من راه یابند، صرفاً در تلاش بودند تا زنده بمانند، نه این‌که ترقی کنند.
اما در دنیای فراخط مستقیم، هیچ کدام از این مسائل اهمیت نداشت. مسائلی از قبیل تحصیلات و هوش و توانایی ذاتی فروش کاملاً بی‌اهمیت بودند و آن‌ها راحت می‌توانستند از این موانع عبور کنند. تنها کاری که باید انجام دهید این است که به دفتر کارم بیایید و قول دهید بدون تنبلی کار کنید و من سیستم خط مستقیم را به شما آموزش خواهم داد و ثروتمندتان خواهم کرد.
اما، افسوس که این موفقیت زودرس یک جنبه‌ی منفی نیز دارد. می‌بینید که چه سیستم کارآمدی است. این سیستم افرادی تازه میلیونرشده را تشکیل داد که به مشکلات معمول زندگی که اغلب زنان و مردان جوان که در کشمکش با آن‌ها هستند پایان داد و به کمک این سیستم شخصیت خود را ساختند. نتیجه، موفقیت بدون احترام، ثروت بدون محدودیت و قدرت بدون مسئولیت بود، و بدین ترتیب، همهچیز از کنترل خارج شد.
به همین ترتیب، به همان روشی که یک طوفان گرمسیری به ظاهر بی‌خطر، از آب‌های گرم اقیانوس اطلس برای رشد و ساخت و تقویت و جهش استفاده می‌کند تا زمانی که به نقطه‌ای از چنین حجم بحرانی برسد که همهچیز را در مسیر خود نابود کند، سیستم خط مستقیم یک مسیر کاملاً مشابه را دنبال کرد و همهچیز را در مسیر خود نابود کرد، از جمله خود من.
در واقع، وقتی به پایان رسید، من همه‌چیزم را از دست داده بودم: پولم، غرورم، مقام و مرتبه‌ام، عزت نفسم، فرزندانم و برای مدتی آزادی‌ام را.
اما بدترین بخش این بود که من فهمیدم که هیچ‌کس به اندازه‌ی خود من مقصر نیست. من یک استعداد خدادادی داشتم که از آن سوءاستفاده کرده بودم، من یک مسأله‌ی شگفت‌انگیز را کشف کردم که آن را از بین برده بودم.
سیستم خط مستقیم این توانایی را داشت که زندگی مردم را به طرز چشمگیری تغییر دهد- به این صورت که حتی برای کسانی که توانایی دستیابی به موفقیت را به دلیل ناتوانی در ایجاد ارتباط و انتقال ایده‌ها و افکار خود به دیگران را نداشتند، شانس برابر ایجاد کرده و آن‌ها را وادار به عمل می‌کند.
و من با آن چه کردم؟
خُب، من از قدرتمندترین سیستم آموزشی فروش در جهان برای برآوردن فانتزی‌های دوران نوجوانی‌ام، استفاده کردم و تمام رؤیاهایم را زندگی کردم، در حالی‌که هزاران نفر دیگر را برای انجام همین کار نیز، توانمند کردم.
بنابراین، بله، دقیقاً من سزاوار آن چیزی بودم که به سرم آمده بود: کاملاً زمین خورده بودم.
اما، البته، داستان به همین‌جا ختم نمی‌شود؛ پس از این همه، چطور می‌توانست به این‌جا ختم شود؟ منظور من این است که چگونه سیستمی که چنین ثروت و موفقیت عظیمی را نصیب هرکس می‌کرد که زیر و بم آن را آموخته بود، می‌تواند به همین سادگی در تاریکی محو شود؟
نمی‌توانست محو شود، نه قطعاً هم نشد.
من با هزاران نفر از استراتونیت‌هایی که پس از ترک شرکت، این‌جا و آن‌جا شروع کردند به گسترش سیستم کار کردم، آن‌ها یک نسخه‌ی ضعیف‌شده از آن را وارد صنایع مختلف کرده بودند. با این حال، مهم نیست که آن‌ها کجا رفتند و یا آن نسخه‌ی کم‌مصرف چگونه بود، یادگیری حتی بخش کوچکی از سیستم خط مستقیم کافی بود تا یک فروشنده‌ی بی‌ثبات به یک تولید‌کننده‌ی قوی بدل شود.
سپس من وارد کار شدم.
بعد از دو خاطره‌ی پرفروش و یک فیلم اسکورسیزی پرفروش، من یک نسخه‌ی کامل از سیستم خط مستقیم را در سراسر جهان و عملاً در هر کسب‌وکار و صنعتی پخش کردم. از بانکداری تا کارگزاری، تا مخابرات، تا صنعت خودرو، تا املاک و مستغلات، بیمه، برنامه‌ریزی مالی، لوله‌کش‌ها، پزشکان، وکلا، دندانپزشکان، بازاریابان آنلاین و آفلاین، و اساساً هر فردی که در هر صنعتی مشغول به کار است. نتیجه‌ی آن شگفت‌انگیز بود، این بار آن‌ها بهتر بودند.
می‌بینید، پیش از این‌که دوباره آموزش سیستم را شروع کنم، دو سال کامل را صرف ارزیابی خط به خط آن کردم، آخرین اختلافات جزئی را برطرف نمودم و آن را به سطح بالاتری از مهارت عملیاتی رساندم، درحالی‌که اطمینان داشتم هر یک از کوچک‌ترین موارد نهایی در بالاترین سطح اخلاق و صداقت پایه‌ریزی شده است.
دیگر هیچ یک از تاکتیک‌های فروش غیراخلاقی، الگوهای زبانی سؤال‌برانگیز، یا حتی کوچک‌ترین اشاره به بستن فروش به هر قیمت برای رسیدن به کمیسیون خود وجود نداشت: همه‌ی این‌ها به سود استراتژی‌های کارآمدتر، از سیستم پاک شدند. این یک فرآیند پرزحمت بود که در آن هیچ هزینه‌ای هدر نمی‌رفت و تمام کارها متمرکز بر نتیجه‌ی خوب بود.
کارشناسان سطح جهانی، از روانشناسان حرفه‌ای گرفته تا کارشناسان تولید محتوا، به بررسی جنبه‌های این سیستم، یعنی بهترین شیوه‌های آموزش بزرگسالان و برنامه‌نویسی عصبی- زبانی پرداختند. نتیجه‌ی این ارزشیابی‌ها باورنکردنی بود: یک سیستم بسیار قدرتمند و مؤثر که به سطح بالایی از اخلاق و صداقت پایبند بود و من ته دلم باور داشتم که سیستم خط مستقیم سرانجام، به همان چیزی تکامل می‌یافت که همیشه فکرش را می‌کردم:
یک نیروی پولساز برای همیشه.
آنچه در کتاب «روش گرگ» به شما ارائه می‌دهم یک راه‌حل کلیدی برای بهره‌گیری از سیستم خط مستقیم در هر کسب‌وکار یا صنعت است.
برای شما که در کار فروش هستید، یا کسب‌وکار خود را دارید، کتاب «روش گرگ» قاعده‌ی بازی را به کل برای شما تغییر می‌دهد. به شما نشان می‌دهد چگونه چرخه‌ی فروش خود را کوتاه‌تر کنید، نرخ بستن فروش خود را افزایش دهید، جریان مستمر مشتری ارجاعی را گسترش دهید و برای یک عمر مشتری خلق کنید. به علاوه، این سیستم به شما یک فرمول ساده برای ساخت و نگهداری یک نیروی فروش در سطح جهانی ارائه می‌دهد.
و برای کسانی که در کار فروش نیستند، کتاب «روش گرگ» به همان اندازه ارزشمند خواهد بود. همان‌طور که می‌دانید، یکی از پرهزینه‌ترین خطاهایی که «غیرنظامیان» مرتکب می‌شوند این است که آن‌ها تنها به روش‌های سنتی به فروش و متقاعدسازی فکر می‌کنند، در حالی‌که فروشنده‌ای مشغول به بستن یک معامله است. بنابراین، آن‌ها از خود می‌پرسند: «از آن‌جایی که من در کار فروش نیستم، هدف از یادگیری فروش چیست؟»
ضمناً، هیچ‌‌چیز نمی‌تواند بالاتر از حقیقت باشد.
حتی اگر شما در کار «فروش» نیستید، همچنان باید در فروش و متقاعدکردن مشتری به شکل قابل قبولی ماهر باشید. در غیر این صورت، خود را در یک زندگی به شدت بدون قدرت خواهید یافت.
فروش در زندگی همهچیز است.
در حقیقت، شما یا می‌فروشید و یا شکست می‌خورید.
به افرادی می‌فروشید که ایده‌ها، مفاهیم و محصولات شما برای آن‌ها منطقی به نظر می‌آید: شما می‌توانید والدینی باشید که به بچه‌های خود براساس اهمیت دوش‌گرفتن یا انجام تکالیفشان چیزی می‌فروشید؛ شما می‌توانید یک معلم باشید که به دانش‌آموزان خود براساس ارزش تحصیلات چیزی می‌فروشید: یک وکیل که به دادگاه بر مبنای بی‌گناهی یک مشتری چیزی می‌فروشید: یک کشیش که به حضار کلیسا براساس وجود خدا یا عیسی مسیح یا محمد یا بودا چیزی می‌فروشید: یک سیاستمدار که به حوزه‌ی انتخابی خود بر مبنای مزایای رأی‌دادن در یک رفراندوم خاص چیزی می‌فروشید: خلاصه آن‌که، فروش به همه‌ی مردم و جنبه‌های زندگی شخصی و کاری مردم مربوط می‌شود. پس از همه‌ی این‌ها، ما در برخی موارد از زندگی خود باید چیزی به خودمان بفروشیم: یک شریک بالقوه، یک کارفرمای آتی، یک کارمند آینده، اولین قرار آینده، و چیزهایی از این قبیل.
سپس باید تمام سناریوهای کسب‌وکار روزانه را که به طور معمول برای فروش در نظر می‌گیریم، کنار بگذارید- یک کارآفرین که برای افزایش سرمایه‌ی خطرپذیر و یا به‌دست‌آوردن اعتبار مالی در بانک تلاش می‌کند؛ فروش به کارکنان خود یا کسی که از او پشتیبانی می‌کنید تا به کارمندی تبدیل شود که طبق چشم‌انداز موردنظر شما در آینده عمل کند: مذاکره در مورد اجاره‌نامه‌ی فضای اداری جدید؛ تضمین نرخ بهره‌ی بهتر برای حساب تجاری شما و یا مذاکره با یک فروشنده برای روش‌های پرداختی بهتر.
باز هم مهم نیست که شما در کدام خط کاری به صورت شخصی یا حرفه‌ای فعالیت می‌کنید.
ما همواره می‌کوشیم تا افکار، ایده‌ها، امیدها و آرزوهای خود را به طریقی منتقل کنیم که نه تنها مردم را به حرکت وادارد، بلکه همچنین ما را به آنچه در زندگی می‌خواهیم برساند.
ترغیب اخلاقی به‌کل در مورد همین است: و بدون این، مهارت کنترل و هدایت برای رسیدن به موفقیت در هر سطح منطقی، یا ساختن یک زندگی قدرتمند، بسیار دشوار است.
در حقیقت، موضوع کتاب «روش گرگ» حول همین محور می‌گردد. با ارائه‌ی یک روش ساده و اثبات شده برای تسلط بر هنر ارتباطات، شما قادر خواهید بود به سمت زندگی شخصی‌تر و قدرتمندتری حرکت کنید.
فقط همواره حرف عموی مرد عنکبوتی را در اولین فیلم مرد عنکبوتی به خاطر بسپارید. او هشدار داد که، «مسئولیت بزرگی در راه است.»
کتاب «روش گرگ» این قدرت را به شما می‌دهد.
از شما خواهش می‌کنم که لطفاً با مسئولیت‌پذیری از آن بهره بگیرید.
