نویسنده: جفری گیتومر
در زمانه‌اي که قواعد در حال تغييرند، قوانين ثابت باقي مي‌مانند. شما مي‌توانيد قواعد را تغيير دهيد اما نمي‌توانيد قانون‌شکني کنيد. شما براي موفقيت در فروش، ناچار نيستيد براساس قواعد بازي کنيد، اما بايداز قوانين پيروي کرده و آن‌ها را به کار بنديد.
بديهي است که هر فروشنده‌اي در جستجوي راه‌هايي است که فروشش را افزايش دهد. گاهي به دليل برنامه يا سهميه‌ي فروشي که داريد ناچار به اين کاريد و گاهي نيز در مسير درست و روي غلتک افتاده‌ايد و قصد داريد موفقيت‌هاي فروشتان را افزايش دهيد.
خوشبختانه تنها «يک روش» براي افزايش فروشتان وجود ندارد. وقتي فروشي را از دست مي‌دهيد، به فکر فرو مي‌رويد، زيرا يقين داريد که مي‌بايست موفق مي‌شديد، اما يک چيز؛ چيزي نادرست اتفاق افتاده است. شايد قيمت، رقابت و يا عوامل ديگري را مقصر بدانيد، اما واقعيت اين است که شما بازنده‌ايد، زيرا يکي از قوانين فروش را ناديده گرفته و زيرپا گذاشته‌ايد.
آيا ارزش کالا يا خدمتتان مناسب با قيمت آن نبود؟
آيا در معرفي محصولتان مهارت کافي نداشتيد؟
آيا فاقد مدارک لازم بوديد؟
و يا آن‌که قادر به خلق اعتماد نبوديد؟
هرچه که بود، نتيجه‌اش شکست شما در فروش بوده است.
زمان را برگردانيد: در اواسط دهه‌ي 1970، من در مرکز شهر نيويورک به جدالي سخت عليه رقبايم برخاستم و برنده شدم؛ از نظر اخلاقي. بعدها در زندگي‌ام دريافتم که بخش اعظم موفقيت‌هاي اوليه‌ام بر اساس قدرت ايجاد ارتباطات بود. رقبايم شور و حرارت و يا باور مرا نداشتند و از توانايي انتقال اين باور و شور و حرارت به مشتريان نيز برخوردار نبودند.
لطفاً تصور نکنيد که من در هر فروشي موفق بودم، اما مي‌توانم بگويم که هر بار که شکست خوردم، درسي آموختم، تجربه‌اي اندوختم و در موردش نوشتم. در عرض چند سال، من شروع به آموزش ايده‌هاي فروش و راهکارهايم به ديگران کردم. من دريافتم که مي‌توانم شوق و انرژي مضاعفم را به گونه‌اي به ديگران انتقال بدهم که علاقه‌مند شوند. آن‌ها توصيه‌هايم را پذيرفتند و موفق هم شدند. چندي نگذشت که تعداد بيشتري مايل به يادگيري اصول من شده بودند. و زماني که دريافتم ريشه‌هاي اشتياق و حرارت من در «عشق» نهفته است، دليل نگرش (بينش) در حال تحول من نيز روشن و شفاف شد:
زماني که دريافتم فروش را دوست دارم و مي‌خواهم در اين زمينه بهترين باشم.
زماني که دريافتم نوشتن در مورد فروش را دوست دارم و مي‌خواهم در اين عرصه بهترين باشم.
و زماني که دريافتم به گفتگو در زمينه‌ي فروش علاقه‌مندم، مصمم شدم در اين رشته بهترين باشم.
آيا شما هم مي‌توانيد همين موارد را در مورد کاري که دوست داريد انجام دهيد، بگوييد؟
زمان لازم است.
1- ده سال نخست حضورم در دنياي فروش، قواعد آن را به من آموخت.
2- دومين دهه‌ي حضورم در دنياي فروش، عشق مرا نسبت به اين کار و باورم را نسبت به آنچه که مي‌فروختم افزايش داد.
3- دهه‌ي سوم نيازم را نسبت به نوشتن و گفتگو درمورد آنچه آموخته بودم، تقويت کرد، به‌گونه‌اي که ديگران نيز بتوانند از اين درس‌ها براي خود استفاده کنند و افکار و مهارت‌هاي مرا به افکار و مهارت‌ها، موفقيت‌ها و پول خودشان تبديل کنند. به‌عبارت بهتر: پول شما را.
5/3- اکنون پس از چهل سال فعاليت در دنياي فروش، دريافته‌ام که قوانيني شکست‌ناپذير وجود دارند که شما ناچار به پيروي از آن‌ها هستيد، تا به نتيجه‌ي دلخواه‌تان دست يابيد، به فروش مطلوب!
من معلومات فروش و موفقيت‌هايم را در کتاب «اسرار فروش» یا 21/5 قانون شکست‌ناپذير فروش خلاصه کرده‌ام که نه‌تنها حقايق بديهي‌اند بلکه شالوده‌ي رشد موفقيت‌هايتان در فروش نيز تلقي مي‌شوند.
پس از خواندن و فهميدن و به کارگيري آن‌ها، شما درمي‌يابيد که چرا اين قوانين شکست‌ناپذيرند و زماني که در اجراي اين قوانين به تجربه و مهارت والايي دست يافتيد و استاد شديد، شالوده‌ي قطعاً محکمي براي فروش و موفقيت حرفه‌اي‌تان بنا مي‌نهيد؛ چيزي که براي به‌دست آوردنش سخت تلاش کرده‌ايد. چيزي که سزاوارش هستيد.
