نویسنده: جفری گیتومر
در زمانهای که قواعد در حال تغییرند، قوانین ثابت باقی میمانند. شما میتوانید قواعد را تغییر دهید اما نمیتوانید قانونشکنی کنید. شما برای موفقیت در فروش، ناچار نیستید براساس قواعد بازی کنید، اما بایداز قوانین پیروی کرده و آنها را به کار بندید.
بدیهی است که هر فروشندهای در جستجوی راههایی است که فروشش را افزایش دهد. گاهی به دلیل برنامه یا سهمیهی فروشی که دارید ناچار به این کارید و گاهی نیز در مسیر درست و روی غلتک افتادهاید و قصد دارید موفقیتهای فروشتان را افزایش دهید.
خوشبختانه تنها «یک روش» برای افزایش فروشتان وجود ندارد. وقتی فروشی را از دست میدهید، به فکر فرو میروید، زیرا یقین دارید که میبایست موفق میشدید، اما یک چیز؛ چیزی نادرست اتفاق افتاده است. شاید قیمت، رقابت و یا عوامل دیگری را مقصر بدانید، اما واقعیت این است که شما بازندهاید، زیرا یکی از قوانین فروش را نادیده گرفته و زیرپا گذاشتهاید.
آیا ارزش کالا یا خدمتتان مناسب با قیمت آن نبود؟
آیا در معرفی محصولتان مهارت کافی نداشتید؟
آیا فاقد مدارک لازم بودید؟
و یا آنکه قادر به خلق اعتماد نبودید؟
هرچه که بود، نتیجهاش شکست شما در فروش بوده است.
زمان را برگردانید: در اواسط دههی 1970، من در مرکز شهر نیویورک به جدالی سخت علیه رقبایم برخاستم و برنده شدم؛ از نظر اخلاقی. بعدها در زندگیام دریافتم که بخش اعظم موفقیتهای اولیهام بر اساس قدرت ایجاد ارتباطات بود. رقبایم شور و حرارت و یا باور مرا نداشتند و از توانایی انتقال این باور و شور و حرارت به مشتریان نیز برخوردار نبودند.
لطفاً تصور نکنید که من در هر فروشی موفق بودم، اما میتوانم بگویم که هر بار که شکست خوردم، درسی آموختم، تجربهای اندوختم و در موردش نوشتم. در عرض چند سال، من شروع به آموزش ایدههای فروش و راهکارهایم به دیگران کردم. من دریافتم که میتوانم شوق و انرژی مضاعفم را به گونهای به دیگران انتقال بدهم که علاقهمند شوند. آنها توصیههایم را پذیرفتند و موفق هم شدند. چندی نگذشت که تعداد بیشتری مایل به یادگیری اصول من شده بودند. و زمانی که دریافتم ریشههای اشتیاق و حرارت من در «عشق» نهفته است، دلیل نگرش (بینش) در حال تحول من نیز روشن و شفاف شد:
زمانی که دریافتم فروش را دوست دارم و میخواهم در این زمینه بهترین باشم.
زمانی که دریافتم نوشتن در مورد فروش را دوست دارم و میخواهم در این عرصه بهترین باشم.
و زمانی که دریافتم به گفتگو در زمینهی فروش علاقهمندم، مصمم شدم در این رشته بهترین باشم.
آیا شما هم میتوانید همین موارد را در مورد کاری که دوست دارید انجام دهید، بگویید؟
زمان لازم است.
1- ده سال نخست حضورم در دنیای فروش، قواعد آن را به من آموخت.
2- دومین دههی حضورم در دنیای فروش، عشق مرا نسبت به این کار و باورم را نسبت به آنچه که میفروختم افزایش داد.
3- دههی سوم نیازم را نسبت به نوشتن و گفتگو درمورد آنچه آموخته بودم، تقویت کرد، بهگونهای که دیگران نیز بتوانند از این درسها برای خود استفاده کنند و افکار و مهارتهای مرا به افکار و مهارتها، موفقیتها و پول خودشان تبدیل کنند. بهعبارت بهتر: پول شما را.
5/3- اکنون پس از چهل سال فعالیت در دنیای فروش، دریافتهام که قوانینی شکستناپذیر وجود دارند که شما ناچار به پیروی از آنها هستید، تا به نتیجهی دلخواهتان دست یابید، به فروش مطلوب!
من معلومات فروش و موفقیتهایم را در کتاب «اسرار فروش» یا 21/5 قانون شکستناپذیر فروش خلاصه کردهام که نهتنها حقایق بدیهیاند بلکه شالودهی رشد موفقیتهایتان در فروش نیز تلقی میشوند.
پس از خواندن و فهمیدن و به کارگیری آنها، شما درمییابید که چرا این قوانین شکستناپذیرند و زمانی که در اجرای این قوانین به تجربه و مهارت والایی دست یافتید و استاد شدید، شالودهی قطعاً محکمی برای فروش و موفقیت حرفهایتان بنا مینهید؛ چیزی که برای بهدست آوردنش سخت تلاش کردهاید. چیزی که سزاوارش هستید.
