نویسنده: مایک وینبرگ
امروزه، در حرفهی فروش، اپیدمی سهمهای بیسابقه وجود دارد: همه به دنبال میانبر هستند – راهکاری آسان که به کمک آن بتوانند نتایج فروش بهتری تولید نمایند. رهبران فروش و فروشندگان دائم به دنبال یافتن آخرین ترفندها، ابزار یا فرآیندها هستند به این امید که بالاخره آن گوی جادویی را پیدا کنند. متأسفانه، بسیاری از نویسندگان، وبلاگنویسان، و متخصصان سرشناس (که بعضی از آنها، در واقع شارلاتان هستند) پیوسته در حوزهی فروش هم راه و روشهایی به ظاهر جذاب اما ناکارآمد و بهدردنخور ارائه میدهند که فقط اسباب سرگرمی فروشندگان تنبل و مأیوس است؛ منظورم آن دسته فروشندگانی است که از انجامدادن اقدامات لازم برای موفقیت ابا دارند یا نسبت به آن اقدامات بیمیلند. اما متأسفانه، گاهی فروشندگان حرفهای باانگیزه و متعهد نیز که به دنبال ارتقای مهارتهای خود هستند در این دامها گرفتار میشوند.
به نظر من کتاب «راهنمای موثر فروش» نوشتهی آنتونی یانارینو تنها راهنمای فروشی است که در زندگی به آن نیاز خواهید داشت. سخت میتوانید مشابه این کتاب یا نظیر این نویسنده پیدا کنید؛ نویسندهای که حقیقتاً مایل باشد حقیقت را با خوانندگان خود در میان بگذارد. در کتاب «راهنمای موثر فروش»، به جای گفتن آنچه دوست دارید بشنوید و ارائهکردن یکی دیگر از آن نقشههای «به سرعت ثروتمند شوید» یا «کربوهیدرات رژیم غذایی خود را دو برابر کنید و بدون ورزش لاغر شوید»، آنتونی لایههای سطحی را کنار میزند تا حقایق عمیقتری را به خوانندگان خود ارائه نماید؛ حقایقی نظیر این که در عرصهی فروش افراد موفق چه کسانی هستند، چرا این افراد برنده میشوند، و چگونه به این مهم دست مییابند.
اگر به دنبال راهحل سریعی هستید، با عرض پوزش باید بگویم کتاب «راهنمای موثر فروش» به درد شما نمیخورد. اما اگر میخواهید بدانید چه عواملی باعث پیشیگرفتن فروشندگان موفق از رقبای خود شده و همچنین عزم خود را جزم کردهاید که فروشندهای حرفهای شوید و در عرصهی فروش همواره پیشتاز باشید، به شما تبریک میگویم! چون برای این منظور کتاب و نویسندهی درستی انتخاب کردهاید.
آنتونی در کتاب «راهنمای موثر فروش» به سؤالی مهم و حیاتی پاسخ میدهد، و صادقانه میگویم که این سؤال تنها سؤال کلیدی در حوزهی فروش است: چرا تعداد انگشتشماری از فروشندگان بسیار موفق همواره عملکرد بهتری نسبت به همتایان خود دارند؟
در پنج سال اخیر، من به دقت کارهای آنتونی را زیر نظر داشتهام و بر این باورم که او تنها کسی است که صلاحیت پاسخگویی به این پرسش را دارد. آنتونی بسیار فعال و پرمشغله است به حدی که نمیتوانم با اطمینان بگویم فرصتی برای خوابیدن پیدا میکند یا خیر. او سهامدار و مدیر اجرایی یک شرکت تأمین نیروی انسانی موفق است، تیم فروش بسیار کارآمدی داشته و وظیفهی رهبری آن را بر عهده دارد، و مرتب در مورد موضوعات مختلف حوزهی فروش در سطوح بینالمللی سخنرانی میکند. همچنین، چندین هزار روز است که وبلاگ فروش خود را هر روز با نوشتههای جدید بهروز میکند و دهها هزار نفر خوانندهی این نوشتهها هستند. آنتونی شناخت دقیقی از فروش، فروشندگان و رهبران فروش داشته و نیز جسارت لازم را دارد تا به جای بیان مطالب عامهپسند، چیزهایی به شما بگوید که بدانها نیاز دارید. او یکی از معدود افراد روی این کره خاکی است که از دانشش در زمینهی فروش بهره گرفتهام.
کتاب «راهنمای موثر فروش» براساس یک فرض مهم بنا نهاده شده: خلاف ادعای اکثر فروشندگان ناکارآمد، موفقیت در فروش وابسته به موقعیت نیست. به بیان بهتر، وابسته به بازار، محصول، شرکت یا رقابت نیست. موفقیت در فروش فقط و فقط به فروشنده بستگی دارد.
علاوه بر اینها، موفقیت در فروش رمز و رازی ندارد. در واقع، ماهیت آن با راز خیلی متفاوت است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که به فروشندگان مطرح و موفق در صنایع و شرکتهای مختلف نگاه کنید. با الگوگرفتن از آنها متوجه میشوید که این شرکتها همان عناصری را دارند که آنتونی در مورد آنها صحبت کرده است. این اتفاقی نیست؛ این فروشندگان موفق دریافتهاند خودشان کلید موفقیت در فروش هستند.
کتاب «راهنمای موثر فروش» به خوبی نوشته شده و ساختار زیبایی دارد. در بخش 1، طرز فکرها و رفتارهایی که منجر به تولید نتایج فروش میشود، بررسی شده است. خواندن در مورد این که چرا فروشندگان برتر دائماً به موفقیت دست مییابند، بسیار جالب است. اما باید توجه داشت که به چگونگی موفقیت آنها در این بخش پرداخته نمیشود. اگر تمایل ندارید خود را با توجه به عناصر و فاکتورهای معرفی شده در بخش 1 کتاب مورد ارزیابی قرار دهید، در این صورت پرش به بخش 2 نیز منطقی نخواهد بود. اصلاح طرز فکر در اولویت قرار دارد. به بیان بهتر، ما فقط زمانی میتوانیم توجه خود را به پرورش مهارتها معطوف کنیم که بدانیم چه رفتارهایی منجر به موفقیت میشوند. در زندگی، روابط، ورزش، جنبههای مختلف کسبوکار، و قطعاً در حوزهی فروش نیز چنین قاعدهای برقرار است.
آنتونی از همان ابتدای کتاب «راهنمای موثر فروش»، نکات مفید و جالب توجه را به خوانندگان ارائه داده است. او در فصل اول کتاب نگاهی عمیق به مسئلهی فروش میاندازد و اهمیت انضباط فردی و آنچه را «مدیریت خود» مینامد، بررسی میکند. لطفاً این فصل را به دقت مطالعه کنید و از روی آن رد نشوید و از نصفه و نیمه خواندن آن بپرهیزید. زیرا حقایقی که در این فصل عنوان شده زیربنای بسیاری از عناصر و عواملی است که در فصول آینده به آنها پرداخته میشود.
هنگامی که مطالعهی بخش اول کتاب «راهنمای موثر فروش» را به اتمام رساندید، در بخش دوم با پرورش مهارتها سر و کار خواهید داشت؛ مبحثی بسیار مهم و کاربردی. در بخش اول، صفات، نگرشها و رفتارهایی را یاد میگیرید که به شما کمک میکند تا در حوزهی فروش برنده باشید، و در بخش دوم، مهارتهایی به شما ارائه خواهد شد که نه تنها باعث میشود بتوانید حملههای فروش را به طور کارآمد اجرا کنید، بلکه به شما توانایی میدهد تا بیبروبرگرد برنده شوید. آنتونی هیچ نکتهای را از قلم نمیاندازد، و همهی عناصر و عوامل ضروری، از مشترییابی (آغاز ارتباط) گرفته تا بستن قرارداد (ایجاد تعهد و وفاداری) و همهی موارد بین این دو مرحله را در کتاب «راهنمای موثر فروش» بررسی کرده است. با مطالعهی این کتاب، داستان بهتری برای گفتن خواهید داشت و سؤالات خردمندانهتری در ذهنتان شکل میگیرد. این سؤالات نه تنها شما را از رقبایتان متمایز خواهد کرد، بلکه مشتریانتان را به سوی عملکردن سوق خواهد داد. فصول پایانی کتاب «راهنمای موثر فروش»، شما را به سطح بالاتری از مهارتها میرساند که کمک خواهد کرد تا کارآیی خود را در فروش پیچیده افزایش دهید.
آنتونی در کتاب «راهنمای موثر فروش» نشان میدهد که امروزه، برای موفقیت در فروش باید از فروشندهی عالی صرف فراتر برویم و چیزی بیش از آن باشیم. در واقع، برای فروشندهی عالیبودن باید تاجران فوقالعادهای باشیم. نویسندهی کتاب «راهنمای موثر فروش»، با شما نکاتی به اشتراک گذاشته است که هدفشان پرورش شمّ تجاری شما و متمایزکردن شما از رقبایتان است. همچنین، تمام تلاش خود را کرده تا شما خواننده به اهمیت اجماع و چگونگی مذاکره با سازمان مشتری رؤیاییتان- برقراری ارتباط با ذینفعان مختلف پی ببرید و بتوانید استادانه از فرصتها استفاده کنید و هر کدام از آنها را تبدیل به دستاوردی ارزشمند برای خود نمایید.
اگر تصمیم جدی گرفتهاید تا در فروش موفق باشید و موفقیت درازمدتی مد نظرتان است، باید این کار را بکنید: نوشیدنی موردعلاقهتان را آماده کنید، یک ماژیک هایلایت، یک دفترچه یادداشت و یک خودکار بردارید و کتاب «راهنمای موثر فروش» را ورقی بزنید. به شما اطمینان میدهم این کتاب دقیقاً همهی آن چیزهایی را که برای تبدیلشدن به فروشندهای موفق نیاز دارید، در اختیار شما خواهد گذاشت.
از دگرگونی و تحولی که در طول مطالعهی کتاب «راهنمای موثر فروش» در خودتان خواهید دید، لذت ببرید.
